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服装零售成功法则让你的销售额猛增店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:47:46 阅读: 来源:袖扣厂家

导语:成功的零售商都拥有一支受过良好培训而学识丰富的终端销售团队,他们不仅看上去像专家,能为顾客提供专家式服务,还能着眼于顾客需求并与之建立良好关系。

《服装零售成功法则》中描述的方法是按照传统个人购物顾问应具备的知识和技术来培训终端销售人员。事实已经证实这样对商店来说可以提高销售额,同时对顾客来说也提供了比传统个人购物顾问服务更经济的选择。

成功的零售商都拥有一支受过良好培训而学识丰富的终端销售团队,他们不仅看上去像专家,能为顾客提供专家式服务,还能着眼于顾客需求并与之建立良好关系。销售人员在接受基础训练后,还可以进一步接受高级培训成为持有证书的零售购物顾问。过去20年中,AIS在欧洲、澳大利亚和美国,培训了大量的终端销售人员,近几年又在商店引入了个人购物顾问的项目。这些零售购物顾问在店内采取一对一的形式与顾客见面。实践证明,了解顾客需求最好的方式是让其在购物之前与经过高级培训的终端销售人员进行单独沟通,这种沟通通常是一对一的。这虽然会占用顾客一些额外时间,或许也不适合每个人,但对于那些有时间或愿意腾出时间的顾客来说,这种服务可让他获益匪浅。

通过高级培训后,终端销售人员将成为持有证书的专业购物顾问。购物顾问可以与顾客预约会面,这样的方式给购物顾问提供了充足的时间,借此可以在购物之前了解顾客的特定需求和希望。付出时间便会得到相应的回报,事实已经证明,购物顾问的销售额要比普通终端销售人员的营业额高很多。

会面时,通常设立一个精心装饰的房间,准备一些饮料和点心,营造出一种建立亲密关系的氛围。在咨询过程中,要收集顾客的喜好、生活方式、身材尺寸、个人色彩、外形、个性和对当前的小衣橱的需求。借此机会可以讨论新的流行趋势,也可以提出一些建议。个人购物顾问与顾客之间的互动是此时最有价值的部分。在这个过程中,个人购物顾问开始了解顾客,顾客也开始信任个人购物顾问,这种关系由此得以进一步发展。顾客这时感觉得到了特殊的重视,从而获得了满意的情感经历。

多年来,AIS在全球很多知名商店培训了众多个人购物顾问,包括Bloomindales、JCPenney和Nordstrom等。为了确保培训统一,开发出统一的调查问卷。通过对顾客适当地询问,个人购物顾问可以获得足够的信息来为顾客提供出色的服务。这些表格提供了一套系统化的调研工具,使购物顾问能够借助收集的信息,来帮助商店确定采购哪些商品来与顾客需求相吻合。

当顾客需要一些新款服装,而个人购物顾问发现某些款式适合这位顾客的需求时,便可以在顾客光顾之前提前选好,或通知顾客有空光顾商店。这样顾客不再需要随机试穿很多款式,可以节省时间,并能确保满意。而且这种不断提供特殊服务的方式,也会使顾客感受到与众不同。

美国多数高级商场都有指导本商场顾客购物的个人购物顾问,他们都接受过高级培训。也有一些顾客能够聘用私人形象顾问,这些形象顾问陪同他们在各种商店购物。AIS曾经在世界各地培训了数千名独立形象顾问,他们的业务主要是为顾客在色彩、身体线条和衣橱规划方面提供个人咨询。形象顾问一旦被某个顾客所接受便经常作为个人购物顾问,在众多的商店陪同这位顾客一起购物,他们会与这些商店的营业人员或品牌的终端销售人员建立联系,在私人形象顾问面向顾客提供购物咨询的同时也能使商店受益。

无论是个人形象顾问或零售购物顾问都要能够了解顾客,清楚顾客的身体特征、个性特点以及生活方式的需求,从而建立起良好的关系。事实表明购物顾问确实可以促进销售额增长和提高顾客的忠诚度。其实不是零售购物顾问本身,而是其与顾客所建立的关系确保了顾客忠诚度和销售的增长。当顾客提供了个人信息之后,感觉到个人需求会得到满足时,这种关系也就建立起来了。

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